ECサイトにおける優良顧客の特徴分析

○蘇 悦¹⁾、 宇佐美 俊¹⁾、 西條 直哉¹⁾、 佐藤 由将¹⁾、 大竹 恒平²⁾、 生田目 崇¹⁾

1) 中央大学
2) 東海大学

Abstract

近年，ECサイト市場の拡大を背景に，顧客獲得競争が激化していくことが予想される．ターゲットとなる顧客層を適切に選定することは売上の拡大や収益の向上に重要である．本研究では，ゴルフ用品のECサイトを対象に会員情報とアクセス・ログ情報および新規顧客の行動について，登録後1年間の購買情報を用いて分析する．はじめに，RFM分析により，新規顧客の顧客ロイヤルティを評価する．次に，初回購買の内容や，探索行動に関する変数を作成し，ロジスティック回帰分析により，顧客ロイヤルティの判別を行う．これらの分析を通じ，ロイヤルティが高い顧客の特徴を明らかにする．

In recent years, with expansion and growth of E-commerce market, it is expected that the competition of getting customers will be fierce. Choosing appropriate target customers is very important for expanding sales and improving profitability. In this paper, we analyze customers' behavior using the web access logs and purchase records data on a gold EC site. Firstly, we evaluate the loyalty of customers using RFM analysis to divide customers into the loyal and general ones. Next, we perform logistic regression to discriminate loyalty by using the initial purchase and browsing behavior. Through our analysis, we clarify the characteristics of high loyal customers.

Keywords

購買行動，RFM分析，ロジスティック回帰分析

purchase behavior，RFM analyris，logistic regression