ビッグファイブ性格特性によるセールスパーソンの資質に関する一考察

○北中 英明¹⁾、 横田 絵理²⁾

1) 拓殖大学
2) 慶應義塾大学

Abstract

営業活動は企業の売上げを生み出す源泉であるため、最も重要なビジネス活動の一つである。営業活動の向上のためには、営業活動に従事するセールスパーソンの資質について理解することが重要である。その理解が、セールスパーソンの採用、配属、人事異動といった営業管理を実践する上で有効な手段となり得るからである。
本研究では、セールスパーソンに対して、アンケート調査(ビッグファイブ性格診断)を実施した。ビッグファイブとは、個人の行動や思考を5つの特性(traits)によって説明する理論であり、1980年代以降盛んに研究がおこなわれてきた。調査結果をもとに、セールスパーソンの資質について性格特性による分析を試みた。

Since sales activities are the source of corporate sales, it is one of the most important business activities. In order to improve sales activities, it is important to understand the qualities of salespersons engaged in sales activities. This understanding can be an effective means for practicing sales management such as employment, assignment and personnel change of sales persons.
In this research, a questionnaire survey (Big Five personality diagnosis) was conducted for sales person. Big Five is a theory that explains personal behavior and thought by five traits, and research has been actively conducted since the 1980s. Based on the survey results, we tried to analyze the qualities of the salesperson based on personality traits.

Keywords

セールスパーソン，ビッグファイブ，営業管理

sales person，big five，sales management